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Quelle stratégie d’acquisition clients et de valorisation de ses innovations ?

Par Anne-Sophie Brunie Temps de lecture : 08 min

L’article « Comment réussir son projet d’innovation comme personne ! », de Sébastien Deschaux, établit comment vérifier systématiquement les bases et les hypothèses pour bien démarrer son projet. La stratégie d’acquisition clients réside donc dans la structuration de votre projet d’innovation. Vous découvrirez à travers notre outil, le Viral Model Canvas, comment sécuriser votre projet d’innovation, convaincre des investisseurs, acquérir de nouveaux clients et ainsi, transformer vos projets en réussites.

 

Business Model Canvas : les inconvénients…

  • Pourquoi un nouveau canevas ?

Le Business Model Canvas, une véritable référence, a été conçu par Alexander Osterwalder en 2010. S’il permet très bien d’expliquer ce que l’on souhaite faire, il n’explique ni le besoin à l’origine du projet, ni la stratégie de croissance pour atteindre ce résultat. Le Viral Model Canvas a été créé pour répondre à ces deux manques.

  • Le Business Model Canvas omet la Business Opportunity

La raison d’être de tout projet d’innovation réside dans l’opportunité que vous avez repérée; un manque, un problème désormais solutionnable. Cela peut être l’idée d’UBER de commander des taxis via une application de géolocalisation, l’idée d’Apple de remplacer les encombrants Walkman par les iPod… Bref, une opportunité pour proposer un service ou un produit meilleur, moins cher, plus ergonomique etc… L’intérêt de votre projet se résume à cette différence entre l’existant et le potentiel: c’est la Business Opportunity. Or, le Business Model Canvas ne présente pas la raison d’être de votre projet, ce qui complique son utilisation pour présenter votre idée aux investisseurs.

  • Le Business Model Canvas omet le moteur de croissance

Le Business Model Canvas est un instantané. Il présente le mode de fonctionnement de l’entreprise à un moment donné de son existence. Dans le cas d’une startup, il dépeint le fonctionnement futur de l’entreprise, mais pas la façon d’atteindre cet état. Comme le dirait Eric Ries, la croissance constitue la principale activité d’une startup. De ce simple fait, le Business Model Canvas, très adapté aux entreprises existantes, ne répond ni aux besoins de réflexion ni aux besoins de communication des startups.

 

Convaincre les investisseurs grâce au Viral Model Canvas

  • Synthèse de la Business Opportunity et elevator pitch

Un elevator pitch est par définition un exercice très difficile dont le but est d’accrocher un investisseur en moins de 30 secondes. C’est la perfection minimaliste. Il doit se focaliser sur la Business Opportunity. En soulignant la différence entre la situation initiale sans votre innovation et la situation avec votre innovation, vous démontrez l’intérêt de votre projet. En présentant votre vision du domaine dans 5 ans, vous valorisez le potentiel de votre projet. Avec le Viral Model Canvas, vous construisez ainsi en 3 cases un elevator pitch convaincant. Vous avez retenu l’attention des investisseurs grâce à votre elevator pitch ?  Il reste à les convaincre de votre stratégie de croissance pour transformer ce potentiel en réalité.

Viral Model Canvas by Dynergie

 

Construire une stratégie d’acquisition clients efficace

Le Viral Model Canvas vous oblige à penser vos offres de valeur dans une logique de croissance extrême.

  • Qu’est-ce qu’un moteur de croissance ?

Le moteur de croissance présente la façon dont une entreprise acquiert, développe et conserve ses clients. Dans le Viral Model Canvas, le moteur de croissance est constitué de 4 parties, correspondant à 4 propositions de valeur différentes :

▪︎ Acquisition : votre offre de valeur pour convaincre les prospects de devenir client :

○ Elle doit être focalisée, c’est à dire s’adresser seulement à la portion des prospects pour lesquelles votre solution est indispensable. Oubliez les prospects tièdes, ils demandent trop d’efforts de conviction.

○ Elle doit être facile à adopter, sans risque et sans effort. Si l’investissement initial est important, vous ralentissez l’adoption. Si votre innovation est compliquée, incluez la formation et un accompagnement initial. Si votre innovation demande un investissement financier initial, proposez des abonnements et offrez le matériel, comme l’ont fait, par exemple, les opérateurs mobiles. Bref, facilitez l’adoption.

▪︎ Auto-propagation : votre offre de valeur, souvent distincte de la précédente, pour que les clients parlent de vous sans avoir besoin de décider de le faire. Cette réflexion permet de fabriquer un coefficient viral supérieur à 1.

Quelques exemples :

○ Uber permet de faire suivre sa course en direct à la personne qui vous attend, pour vous éviter d’envoyer des SMS toutes les 5 minutes.
○ Mail-in-black, le système anti-spam, demande à l’expéditeur d’un mail de prouver qu’il est humain, ce qui fait que tous ceux qui écrivent à un client mail-in-black en entendent parler.
○ AirBnb propose d’augmenter la visibilité d’une annonce en la diffusant sur d’autres réseaux sociaux. L’annonceur, pour maximiser son intérêt financier, devient ainsi promoteur d’AirBnb.

La question que vous devez vous poser est donc la suivante : que pouvez-vous offrir à vos clients qui ira dans leur intérêt et les fera parler de vous ? Comment structurer votre fonctionnement, votre distribution, vos fonctionnalités pour obtenir ce résultat ?

▪︎ Intensification : Quelles offres de valeur complémentaires pouvez-vous proposer à un utilisateur déjà client chez vous ? Facebook, par exemple, vous propose de publier des petites annoncer et de gagner de l’argent grâce à votre réseau.

▪︎ Récurrence : Comment organiser votre service pour maximiser sa réutilisation ? Cela peut prendre la forme d’une stratégie de service irréprochable (comme les palaces), de la création de fortes difficultées à changer (les banques / assurances), ou encore de la mise en place d’offres à forte valeur ajoutée qui prolongent l’engagement (le renouvellement de téléphone mobile à bon prix contre un nouvel engagement de 24 mois).

Moteur-Croissance-Viral-Model-Canvas

 

En structurant vos offres de valeur, votre fonctionnement, votre organisation et votre stratégie, selon ces 4 approches, vous construisez un moteur de croissance solide et rentable. Vos premiers clients viendront sans efforts, ils parleront de votre service ou produit à d’autres, vous augmenterez votre marge en exploitant mieux les clients existants, et vous perdrez très peu de clients.

Pour clarifier votre Business Opportunity, convaincre les investisseurs, créer votre moteur de croissance et faire de votre innovation un business, nous vous proposons de tester le Viral Model Canvas. Prêtez-vous à l’exercice et n’hésitez pas à nous contacter si vous avez besoin d’aide ?

 

Viral Model Canvas

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Anne-Sophie Brunie

Anne-Sophie Brunie

Ingénieur Innovation

Biographie

Mon métier ? Aider les entreprises de toutes tailles à développer leur business grâce à l’innovation. Ingénieur généraliste, j’aime accompagner et m’investir tant auprès des startups que des grands groupes.

Structurer des projets d’innovation pour mieux les gérer et les sécuriser est ma source de motivation et me permet de partager mon dynamisme de « Make Things Happen » et ma bonne humeur au quotidien.