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Lancement marché
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Comment identifier le bon premier marché pour mon innovation

Par Flavien Collard Temps de lecture : 08 min

Nous avons vu dans le précédent article l’importance de trouver le bon secteur de marché pour votre innovation. Mais comment sélectionner mon premier marché ? Comment étudier le marché trouvé ? Comment valider mon choix ? Vous trouverez les bonnes pratiques dans cet article ?

 

Connaître son marché ne s’apprend pas dans les livres

Les formations en marketing classique nous apprennent que la structure d’un marché (sa taille,  son taux de croissance, ses trends…) est une information primordiale pour un projet d’amélioration de produit ou d’évolution de solutions existantes. Ces données sont moins pertinentes pour une innovation car elles ne permettent pas de déterminer qui seront les clients et utilisateurs impactés par mon nouveau produit ou service, et comment ils seront impactés.

Par définition, plus une innovation est disruptive plus elle est susceptible de modifier les usages, voire d’en créer de nouveaux.

Se réfugier dans ces données sectorielles est le danger de tout startuper. Si les études de marchés classiques donnaient une réponse adéquate alors il n’y aurait pas de cas Kodak ou plus récemment Motorola, des grandes entreprises qui, focalisées sur des données statiques ont manqué un virage de leur business.

Se focaliser sur les études de marché classiques éloigne les startupers de la réalité du terrain.
Si les avantages d’une startup sont sa rapidité d’action et sa mobilité, ils doivent être utilisés à bon escient pour être au plus près des futurs clients et utilisateurs.

 

L’innovation, c’est s’adapter à la réalité du terrain

Pour déterminer si une innovation a du potentiel, le seul moyen est de se confronter à la réalité du terrain et d’interroger les professionnels pertinents (futurs clients, partenaires de développement, distributeurs). En somme, l’ensemble des professionnels dont l’innovation impactera le quotidien et qui donneront objectivement des informations cruciales sur la dite solution. C’est ce que l’on appelle obtenir des “market insights”.

Prendre son téléphone pour réaliser des interviews est une tâche longue et fastidieuse. Et pour cela, un travail en amont de cartographie, de construction de typologie de personnes à contacter est nécessaire. Il faut faire attention à l’objectivité des répondants qui ne veulent pas vous vexer, et interroger des personnes que vous ne connaissez pas personnellement. Savoir communiquer dans les langues de vos clients est aussi indispensable. Heureusement, il existe aujourd’hui des méthodes clés en main de collecte de market insights beaucoup moins coûteuses et chronophages.

 

Avoir un marché pour son innovation, qu’est-ce que cela veut dire?

Si la méthode précédente fonctionne quand le marché de mon innovation est identifié, comment être certain que je m’adresse au bon marché ?
Avoir un marché pour mon innovation signifie que :

  • un point de douleur est identifié et validé par un segment de population
  • la proposition de valeur de mon innovation résout ce point de douleur
  • cette population est prête à acheter mon produit ou service

Découvrez comment Adrien Piffaretti, CEO d’Avant-Goût Studios, a testé son marché avant de lancer son innovation grâce à UMI

Une grande partie des innovations ont aujourd’hui une envergure mondiale; il est primordial d’étudier le potentiel marché de son innovation sur l’ensemble des régions ciblées et de ne pas reproduire un modèle français ou occidental sur le reste du monde. Ne pas détecter un acteur étranger qui lui même pourrait s’attaquer à votre région est aussi un risque à ne pas négliger.

 

Identifier les marchés pertinents

100% des startupers ont validé leur projet auprès de leur proches (clients, réseau, amis…). Pour autant 90% des startups échouent en moins de 3 ans au contact de leur marché. L’une des raisons est la difficulté rencontrée par une startup à identifier son premier marché ou “marché tremplin”.

 

1. Le startuper et son marché historique

Le raisonnement du startuper est souvent orienté en fonction d’un marché historique, généralement celui pour lequel son offre a été conçue lorsqu’il a eu l’idée initiale. La plupart du temps il correspond à la cible rêvée ou long terme de l’entrepreneur.
Semblant le plus facile d’accès, il a été identifié par les expériences personnelles, l’instinct et le travail amont de l’entrepreneur. Cependant, l’intérêt et le besoin de ce marché pour l’innovation du startuper reposent souvent sur des présupposés ou sur des données sectorielles telles que définies plus haut.
100% des startups ayant réussi ont pivoté au moins une fois.

 

2. Le marché historique n’est pas le marché tremplin !

Le “marché tremplin” n’est pas forcément le marché long terme ! Il représente le vivier de premiers clients qui permettront une croissance rapide à moindre coût de l’entreprise, afin qu’elle soit génératrice de cash le plus rapidement possible, lui permettant ainsi de survivre aux fameux 3 ans.

 

Trouver et choisir mon marché tremplin

Plusieurs critères peuvent aider à l’identifier :

  • Criticité du point de douleur exprimé des cibles pour mon innovation
  • Facilité d’accès au marché par rapport à ma technologie
  • Coût de modification de mon offre initiale pour satisfaire ce marché
  • Rentabilité court terme
  • Rapidité de conversion des premiers clients

Point-de-douleur-innovation-dynergie

 

Voici une méthode générale pour trouver son marché tremplin :

    • Déconstruire son a priori
    • Demander au marché lui-même quels sont les usages possibles
      – Y a t-il un besoin ?
      – Est-ce un véritable enjeu ?
    • Construire des propositions de valeur dédiées à chaque usage
    • Les confronter au terrain pour valider et affiner ces propositions de valeur

– La solution que je présente répond elle à ce besoin ?
– Suis-je différenciant / innovant ?
– Comment est organisé ce marché ? Barrières ?
– Quelles sont les faiblesses / Points forts de mon innovation ?
– Qui sont mes concurrents ou quels sont les substituts d’usage par rapport à ma solution ?
– Qui sont mes partenaires de développement / clients / acteurs du domaine ?

 

En appliquant ces méthodes, les startups augmentent leurs chances de succès de manière considérable en sélectionnant le meilleur marché pour les bonnes raisons et auprès des bons acteurs.

 

En fonction des résultats des différentes études les startups peuvent dorénavant sélectionner sur des données concrètes et terrain, le meilleur marché pour lancer leur innovation.

 

Vous souhaitez comprendre ces méthodes plus en détail pour pouvoir les appliquer ? Visionnez le replay de notre webinar : «Comment trouver son marché ?»

 

 

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Flavien Collard

Flavien Collard

Project Manager (UMI)

Biographie

Passionné par les processus d’innovation B2B, j’aide les entreprises de toute taille à transformer leurs idées, concepts et nouvelles technologies en business à forte rentabilité. Grâce à mes compétences variées en ingénierie, commerce international et en recherche mais aussi en tant qu’entrepreneur à mes heures perdues, je fais mien les besoins de mes interlocuteurs et travaille avec eux main dans la main. Mon but: faire des entreprises que j’accompagne les leaders de leur domaine.